Las 7 preguntas clave que debe hacerse un corredor que quiera seguir en el mercado

07 de Marzo de 2016
José Antonio Muñoz, CEO de Solvento Consulting, explica en su blog que “es evidente es que la figura del corredor vive tiempos de cambio y está sometido a un montón de inputs, externos e internos, que crean dudas razonables sobre cuál es el camino a seguir”.
 

Añade en su blog que “una cosa está clara, hay que mover pieza, ya que la forma en la que se ha estado trabajando durante las pasadas décadas ya no es vigente”. Por eso, anima a los corredores que quieran seguir en el mercado a hacerse estas 7 preguntas:

  1. ¿Cómo retengo mejor a mis clientes?
  2. ¿Cómo puedo depurar mi base de datos?
  3. ¿Cómo realizar campañas con mejor éxito?
  4. ¿Qué debo hacer para implementar el EIAC en mi correduría?
  5. ¿Está mi web de correduría adaptada a las nuevas tendencias?
  6. ¿Cómo me afectará la nueva Directiva de Distribución?
  7. ¿Cómo puedo plantear una sucesión en mi correduría? ¿Querrán seguir en este sector?

Y reconoce que “estos son sólo algunos aspectos, evidentemente hay muchos más factores que en cada caso se pueden ampliar o reducir en función del trabajo previo que se haya realizado en la correduría”.

En cualquier caso, considera que “ante esta perspectiva no hay que darse por vencido. El sector ha cambiado y lo seguirá haciendo a una gran velocidad, pero todo cambio trae consigo una serie de oportunidades para los que saben moverse rápido e ir un paso por delante. Así que no, no ha llegado el momento de recurrir a técnicas niponas ancestrales. Ya hace años que el corredor es consciente de la importancia de diferenciarse respecto a la banca, los comparadores y otros canales de venta directa, pero nos encontramos ante un nuevo escenario en el que la diferenciación puede no ser suficiente. Los corredores han de empezar a pensar qué más pueden hacer por sus clientes, qué otro valor pueden aportarles, más allá de asesorarlos en su plan de seguros personalizado”.

En su opinión, “el corredor ha de salir de su zona de confort y mirar más allá de su actividad tradicional. En este sentido, la colaboración con otros negocios ajenos a la mediación de seguros pueden aportar sinergias beneficiosas para todas las partes: el cliente, la correduría y las empresas colaboradoras. Un ejemplo que quizás nos ayudará a entender este planteamiento: Las gasolineras, cuya transformación es un buen ejemplo de cómo cambiar para ofrecer más valor al cliente y aumentar el volumen de negocio. ¿Alguien imaginaba en los años 80 que sería posible comprar una barra de pan en una gasolinera? Probablemente no, pero mucho menos que además se encontraría un surtido completo y además recién horneado. A día de hoy, el conjunto de productos y servicios que se pueden consumir en una gasolinera excede en mucho el concepto original del negocio”.

Y finalmente resume que “el corredor ha de conocer bien a sus clientes y esto pasa por contar con una base de datos actualizada y bien segmentada. Las corredurías han de adaptarse a las tendencias tecnológicas de cada momento. Las sucesiones han de estar bien planificadas y con suficiente antelación. La diferenciación es imprescindible, pero no suficiente en todos los casos. El corredor ha de empezar a ver más allá de su actividad tradicional, pero no para sustituirla, sino para complementarla y reforzarla. Siempre habrá quien no sepa que es un corredor, quien no aprecie el elemento diferenciador de contar con un profesional especializado, pero igualmente habrá quien si lo valore y esté dispuesto a pagar un plus por obtener un servicio de mejores garantías y por obtener un valor añadido que no pueda encontrar en otros canales de venta. No es cuestión de estresarse y acometer todas las acciones seguidas sin orden ni planificación, sino de priorizar y saber encontrar el equipo de profesionales que te acompañen en este proceso de transformación y te ayuden a conseguir tus metas”.

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